不動産営業マンの最低知識レベルとは？ (2016-05-20)｜株式会社理創RIB推進チーム

不動産営業マンの最低知識レベルとは？ (2016-05-20)

不動産の営業マンが最低限持っていなければいけない知識は、法律やローン、物件の知識です。これらを持ち合わせていなければ、お客様との話ができません。

しかし、これらの知識だけでは、お客様を納得させて契約に至るまでにはなりません。近隣の物件情報や近隣の地域情報も持ち合わせて、商談に臨むとスムーズに運びます。

◆不動産の営業マンの知識が足りない理由は？

不動産の営業マンでお客様に提供しなければならないすべての知識を持ち合わせているのは、わずかしかいません。

なぜなら、どこまでの知識をもっていればいいのか、営業マン自身がわかっていないことが大きな要因です。

自分が物件を購入する場合、どのような情報が欲しいのか振り返ってみれば簡単にわかることなのですが、それをしない営業マンが大半であるということです。

子供がいれば、幼稚園や学校のことは気になるはずです。スイミングなどの習い事や勉強のための学習塾の情報も気になるでしょう。

机上の仕事ばかりをしているのではなく、街に出て人に話を聞けばいくらでも情報は入ってきますし、実際に現地を見に行けば聞いたこととは違う情報が入ってきます。

少し手間をかければ、お客様が喜ぶ情報がいくらでも手に入るのに、それをしないのです。
だから、みな物件情報やローン情報に終始してお客様と商談に望んでいるのです。

◆他の業界にくらべて不動産業界の営業はラクなのでしょうか？

不動産業界の営業は、他の業界と比べた時はどうなのでしょうか？

ラクかしんどいかという視点で見れば、さほど変わりはないでしょう。

ただ、成約の件数は、他の業界と比べても非常に少ないと思います。月に3件も契約が取れるなら、会社への貢献度は高いです。

しかし、商品を扱っている業界なら、3契約でも、契約の内容によるので、本数や個数で判断しますが、それでも、金額は不動産の金額にはなかなかたどり着きません。

どんな業界であれ、できる営業マンに共通することは、「意欲」です。知識を吸収することに、物凄く貪欲ですし、それを試してみようという行動力も優れています。

このような営業マンは、業界を問わずに業績を上げることができるのです。

◆どうやって知識をつけたらよい？

知識を身に付けるには、興味を持つことです。興味を持つと調べようとする気持ちになります。この調べたことが知識になっていくのです。

また、調べるだけではなく、興味を持った分野の書籍を読むこともお勧めです。

書籍の選び方としては、一人の作家の本を読むだけではなく、いろんな作家の本を読むと、そのことについての見方や考え方を広く吸収することができます。

例えば、家を購入しようとする人の心理について知りたいとすれば、

「家を買おうかな」と思ったときに読む本
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家を買いたくなったら
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わかる！使える！住宅購入塾
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のような書籍を読めば、お客様が何を考えているのかが、すぐに解るようになります。

ですから、聞いてくる質問も解るので、予め下調べをして回答を用意しておけばいいのです。

◆身に付けた知識は実践に使う

「知識・見識・胆識」という言葉をご存知でしょうか？

簡単に言えば、学習することによって身に付けた知識を、再度、自分の中で熟考し理解を深め、深めたことを実践の場で活用することです。

知識を身に付けるだけなら学者でいのです。ビジネスにおいては、実践しなければ何の価値もありません。実践を繰り返すことにより、精度を上げ一人でも多くのお客様を幸せに導いていかなければいけないのです。

◆まとめ

お客様を幸せにするという意識があれば、そのための知識を得るために勉強するようになります。お客様に質問されたことだけではなく、それに付随することも教えてあげることにより、お客様はより深く理解し、納得して購入することができます。
ですから、まずは学習して知識を増やすことをお勧めします。それが、顧客満足度の向上につながります。